疯狂的开发商天卖套房回笼资金亿美食

卖房，现在成了宏观经济中的头等大事之一。时势造英雄，谁卖房子卖得好，谁就成了地产圈的宠儿。即使在当前裁员成风的时候，别的开发商也愿意出几倍的薪水挖他过去。

无意间，沉默寡言的老肖成了这样的“英雄”。

1天之内卖出了全部700套房子，回笼资金7个亿，老肖操盘的楼盘项目创造了北京楼市冷市热销的神话。此后，肖成了很多地产圈聚会的座上宾。这两个月来已经应邀参加了多次“讲经”会，14日还要赶一个场。

“嗯，房子卖出去，主要得益于我们楼盘位置好、交通好……”每次，老肖都惯常用这几句外交辞令开场。台下早有人迫不及待地大叫：“来点干货，讲精华！”

老肖一笑，开始讲他的卖房故事。

京西“短信雨”

2008年11月某日，北京。

位于东四环附近的某房地产上市公司的会议室里，老肖正在向公司高管层汇报新盘的销售方案。

此时，公司股票已从2007年上市时的每股7元腰斩到 .5元/股，公司迫切需要一份好看点的销售报告来“冲喜”。

此时正值楼市淡季，交易量深度萎缩。深圳、南京等地楼盘已开始降价，北京的多数楼盘犹在“硬挺”，这种时候去哪里找销售业绩？

会后，老肖驱车来到玉泉路地铁附近的新盘售楼处。这是他上任公司市场部经理以来操盘的第一个大项目，而这个项目也关乎公司2008年资金回笼全局，为此老肖倍感压力。

还有几天就要开盘，精美的样板间装修已完成，几个工人正在做园林景观的收尾工作。虽然正值北方秋冬，售楼处装修的体验区里却是花草虫鱼一应俱全，精美绝伦。

工程部递来的造价表显示，为装修这个样板间体验区，公司花了1000多万。但老肖认为这么做是值的：现在市场不好，很多来的又是老客户，眼光特挑剔，如果不做到最好，一炮不走红，就要陷入漫长的滞销期。

销售部汇总的数据表明，已经发售出去 000张贵宾卡。此卡售价2000元，作为选房号的定金，抽不中房子可退还，抽中后可抵作2万元购房现金。

这个项目计划开盘三期，每期700套，但是在前期客户推广中，老肖让市场部立足老客户，发售了 000张贵宾卡。

“ 000：700”，这个简单数字背后暗含卖房逻辑：1/10的来访客户选购则可以实现一半房子卖掉；2/10的客户选购就几乎可以把开盘的房子买光。

“这 000名老客户当天必须保证到场。”老肖嘱咐销售经理，公司已通过“客户年”、发短信、邮寄资料集中将开盘消息发送给了这 000人，但还要加强宣传力度。

大规模、海量发送楼盘销售短信成了老肖的重要手段。此前，短信营销在楼盘销售中有所应用，但楼盘广告仍以报纸硬广告为主，楼盘短信多没有手续费为一些“小产权房”的促销信息。

这次，老肖决定大胆创新，将短信作为广告的主要形式。为此，老肖公司与短信公司签订了一个上千万元的短信发送广告合同，每天付给短信公司几十万元短信费，短信公司也按照老肖的指示，每天变换客户群体地发送。

如今，短信公司已经能做到“指哪打哪”。老肖的楼盘临近地铁，位于京西，短信公司就给位于西四环以西地区的集中群发，同时将地铁沿线的上班族号作为群发的重点对象。

“即使客户要删掉，也要先打开看一眼吧？”老肖得意地想。

除了短信，老肖还根据楼盘位于地铁沿线的优势，在地铁上集中投广告。

“品质和价格不能同时降，那样就等于没降。”老肖给董事会汇报说，通过样板间体验区开放可以使老客户感受到楼盘品质没有降，而同时将价格一次性降到清盘的价格，造成“买晚了就没了”的心理气氛。

一天700套

“这能成吗？”销售经理不无担心地对老肖说，现在市场上开盘的项目，没有一个能够卖掉1/ 房子的，有的甚至开盘 个月才卖出去2- 套。这个时候，开发商卖房都是低调行事。高调了，如果打不响，反而会坏了项目品牌。最重要的是，现在开盘的项目几乎都要打折、降价，而一旦降价，保不准会出现像万科被老业主“砸售楼处”的情况。

但老肖信心十足。他手里还有一张底牌，不到最后时机不揭开来。

且伴随着近期美国经济形势的持续好转楼盘开盘价一般是公司的机密。老肖花了几个月摸清了项目周边新盘和二手房的价格和市场情况，而这个地区最近几年新开盘项目并不多，唯一的超级大盘就是老肖这个盘。因此，老肖的开盘价需要“自己和自己比”。

其实，这个楼盘开盘于200 年，是一个100万平方米的超级大盘。在2008年以前，已经开过三期，房价从200 年的元/平方米涨到了1.4万-1.5万元/平方米，号称京西“涨价王”。

很多老客户买这里房子就是看重其后续升值潜力，但是这个地区楼盘涨价到1.4万元/平方米时，也陷入了一个“瓶颈”，处于有价无市状态。

这次开盘，降价不可避免。为了避免“砸售楼处”，老肖公司给这个楼盘改了一个案名，使其以一个新盘的形象亮相，避开老业主们的敏感神经。

大家都知道这次开盘价会降，但都不知道会降多少，这个谜底握在老肖手中。

在给公司董事会汇报时，老肖说：“要靠契机，主动降价，抢在别人之前一次降到位，否则就是被动降价，会很麻烦”。

开盘当日，老肖亮出谜底：开盘价每平方米1.1万元，不打折，一次性清盘。

“这实际上是个性价比问题，”一位老肖的朋友说，他认为，老肖这个楼盘成功经验有二：一是摆平了心态，放弃了2007年高利润的旧念想，一步到位，将楼盘定在一个合理价位；二是性价比高，如果这个楼盘定价8000元/ 平方米，就可以卖出几千套；如果定价1.1万元/平方米就可以卖出几百套；如果定价1.5万元/平方米只能卖出几十套。

而老肖这个楼盘一期只有700套，因此定在1.1万元/平方米最为合适。

果然，开盘当日，老肖的售楼处来了将近5000人，来看的私家车排成几公里的长队，堪比2007年“抢房”的盛况。

一天之内，700套房全光了。老肖名震京城地产圈。

半个月后，老肖楼盘的二期再度开盘。这次，他将定价调高了1000元/平方米，继续让老客户感受到楼盘在升值。有了第一次旺销的基础，二期楼盘不过一周，也光了。

两期下来，先后回笼14个亿，公司股价应声止跌回涨。

“舍得降，敢于降”

老肖楼盘的第三期还没有开盘，很多圈内人已经来探底，看他第三张牌怎样出。

“现在降价是销售的基础。”中联行不动产顾问公司总经理杨思哲说，如果一次性将楼盘降价到位，仍能激发刚性需求。

杨思哲认为，从他接触的开发商反馈的情况看，开发商的心态也开始回归理性。从“卖高价”回归到“卖高量”，回笼资金是当务之急。而如果可以挺过去，那宁可选择不开发。所有推盘的都是必须面对资金关的。

而回笼资金还要回到上述评论老肖项目的“性价比”理论上：8000元/平方米可以卖几千套；1.1万元/平方米可以卖几百套；1.5万元/平方米只能卖几十套……

但是，之前众多开发商对降价还是心有余悸：一怕老业主闹事；二怕越降越没人买；三怕地方政府不高兴。“也就是说，以前开发商降价是没底气的。”

但自从老肖成了名人后，开发商降价的底气似乎上来了不少。

前不久，北京市建委邀请老肖和几家2008年楼盘卖得不错的开发商去“讲经”。散会时，市建委相关负责人鼓励老肖：继续以适当的价格向市场销售房屋，同时保证质量不降低。

事实上，近期中央层面也是在推动开发商“合理降价促销”。

2008年12月21日，国务院出台关于稳定房地产市场的若干意见中提出，各地政府要引导开发企业积极降价促销。

1月9日，住房和城乡建设部部长姜伟新在建设工作会议上表示，政府支持开发商积极引导降价销售。对于开发商降价而引起的业主索赔等问题，政府要引导业主以合同为准，利用法律手段维权，而不是采取暴力方式。

这意味着，今后，政府不会坐视“砸售楼处”事件一再发生。

此前不久，北京发改委负责人又表示，将建立存量房交易市场，鼓励和促进存量房销售。

政府帮开发商“清盘”，表明了积极促进住房消费和消化存量房的决心。

“存量房积压不销售蕴藏着大量的金融风险。”杨思哲说，在此情况下，市场需要更多老肖这样的清盘高手。