中国中介眼里的节后楼市

一批房企快速消失，或迎来市场新一轮调整。1月27日，上海嘉定区一楼盘打出大幅促销广告吸引消费者。

昨日两条楼市惹关注：一是安徽芜湖发布公告称，仅仅实施了 天的“房产新政”“暂缓执行”，这让人不仅想起去年10月广东佛山的“一天新政”上午放宽限购条件，当晚暂缓执行；二是广东省中山市成为今年全国第一个“限价令松动”的城市，该市住房限价已由去年的每平方米5800元上调至6590元，中山天睿地产市场总监陈琳艺昨接受本报采访时表示：“对我们来说，这是大好事。限价上调后，公司除了别墅和市中心少数项目之外，其他的都能卖了。”而中山市政府及住房管理部门一再强调，提高限价并不意味着放松调控，但依然有不少人猜测和解读为“调控松绑信号”。

“我2004年入行，经历了几次调控。这次的时间，真长。”沪上一位房产中介店主向掰起指头：若从2010年4月的“国十条”算起，已历时22个月。而今，春节过后，动向如何？走近堪称“最敏感”的房产中介们。

现状走访调查

门店：一上午门可罗雀， 0家两年只剩8家

店员：站着打，这样才能“富有感情”

在长寿路某房产中介公司工作的小刘，过完春节刚回上海，却想着是不是该换份工作从去年6月以来，他就做成 笔买卖，主要靠着1000元底薪和租房市场维持生活。

春节后，“顺昌房产”锦绣店的业务员们逐渐从老家回来了。老板张成红的心情却不怎么好，受到持续一年多调控的冲击，“顺昌”已经从鼎盛期的6家门店，减少到目前锦绣店、金桥店2家，“业务员流失也很严重。”张成红说，“我这里还有十几个人，附近的大部分门店，业务员都走了一半以上。”

据了解，两年前，浦东成山路附近曾有近 0家房产中介，现在只剩8家。长寿路上的一些中介店铺，至今还在“春节歇业”，开张的几家，也处于半开工状态，店内一半的电脑桌都空着。骑助动车前往，本想着随小刘一同带客看房，哪想到一上午门可罗雀。

临近中午，业务员小谢在门口“守株待兔”。一对老年夫妇路过，小谢起劲地介绍；问了价格后，夫妇彼此耳语了几句，还是走了。

大部分业务员每天早上9点上班，晚上9点下班，一周工作6天。“原来每周至少要带看 次，现在一周能带看一次就算不错了。”小谢叹道。

闵行颛桥地区某中介业务员翟玉彬很勤奋，每天早上9点多开始上发布房源，更新信息。之后的两个小时，小翟都要给自己手上的客源打，他手上有购房需求的客户有200多个，但店里有个规矩要站着打，因为这样才能“富有感情”。打完，小翟就骑电瓶车去接客户看房，天冷忘戴手套，出去一趟后手都冻紫了。因为每天要打1 0多个，带客户看房时还要“拼命”地介绍，他晚上下班后根本不想说话。

但即使这样，收入也有些“可怜”。“过去好的时候拿过五位数月薪。”小谢回忆，“现在就差远咯！”

员工的薪酬，张成红努力形成系统完备、科学规范、有效管用、简便易行的制度机制最清楚。和多数房产中介一样，他手下业务员的收入包括底薪和提成底薪1500元，交易成功则提成 0%，也可以选择不拿底薪，这样可以提成50%，一些能力强的业务员，往往会选择这种方式。

“形势好的时候，最好的业务员月收入多达 万元以上，甚至五六万，都买房买车了。”张成红说，“不过现在，除了个别能力特别强的，大多数还是先拿底薪，至少保证基本生活。”

应变动向解析

缘何业绩不降反升？反而“房子好卖了”

如何看待未来？普通住宅标准放宽是利好

“相比调控前，房子反而好卖了。”小潘说。

他是闵行区一家知名房产公司的中介员，他所在的门店，去年12月份成交量相比11月不降反升，别墅也卖出去近10套。这位未满20岁的小伙子，最好业绩是去年8月提成 万元，来源于两套二手房成交和两套出租。怎么做到的？小潘很谦虚，将“房子好卖”归为“个案”，“可能是我比较会"磨人"吧。”小潘说，他一个月要打2000多个。如今，“更好卖了”的核心原因在于：调控以后，他之前常联系的“投资客”全没了，剩下的都是“刚需”买房者。

有一些房确实依然“好卖”。探访了宝山、普陀、闵行、浦东等地的多家房产中介，“难卖”、“难做”的声音占了其中大多数，在中介业滚爬稍久的，不等发问便会赔偿了张某15万元倒苦水，感叹收入大不如前，与相熟的便悄悄谈起“转行”的打算。但在一些地区，中介业务员的感受却完全不同。同样在闵行的翟玉彬最近业绩也不错，今年1月，他做成了4套二手房，已经达到他最好的“月度业绩”纪录，而且因为成交总价高，“提成最高纪录”也产生了。而他所在的门店成交了20多套。“以前，客户只看不买，现在，更多的客户逐步觉得房价可以接受。”翟玉彬说。

拿他们的业绩去问其他中介，“买房者心理的变化”被普遍认同：“去年有不少卖房者挂牌，但多是观望，并不急卖，而如今诚意卖房者很多，刚需买房者也"熬不住"了。”

采访中，还在随中介员带客看房时，亲眼目睹了一出“便宜房源争夺记”

“顺昌房产”附近的一个动迁房小区内，近日出现了明显低于市场价的房源，业务员早摩拳擦掌，小周骑着电瓶车到了该小区，前来看房的罗先生一家已经等在门口了。“这套房子特别划算。90平方米的小三房，还有阁楼，总价才200万元出头。”小周热情介绍。罗先生跟着小周爬上了阁楼。“这边高的地方能弄成房间，那边低的地方当储藏室，外面还有个平台。折合单价才两万三，还没算阁楼。算上阁楼，就是四房了。附近200万哪能买到四房？”小周开动三寸不烂之舌。

回到门店，罗先生一家坐进了洽谈室。经过一番劝说和心理挣扎，罗先生下了结论：下周一给回复。看来有戏，小周挺兴奋。同事小张也跃跃欲试，打劝来一组客户，去看“便宜房”，附近的其他中介也有些眼红。

可没想到，大家正“明争暗斗”着，从楼上下来的一名同事打着笑逐颜开：“好，好，您下午就过来签约是吗？那我等着您！”

房子，已经卖掉了。

“虽然市场整体不好，但客户的需求还在，所以那些明显低于市场价的房源，还是很好卖的。只不过，中介的竞争更激烈了。”张成红说。

除了“刚需房”和“便宜房”，中介们还有不少应变招数，深挖潜力。比如，不少房产中介因为二手房生意难做，已改在开发商身上下功夫，希望从他们那里拿到一手房源，以一定的折扣价格卖给购房者，开发商也给予一定的分销提成。又如，现在张成红的业务员们，会给客户中介费的折扣，“几年前根本不可能，形势好的时候，你不买这套，我马上就签给下一个客户了。但现在，一套房源可能就这么一个客户，你不马上签下来，就要被其他中介抢了。”

那么，对未来的看法呢？

绝大多数中介对此默然不语。

最新数据是，2011年上海二手房交易量持续下滑，让房产中介的“蛋糕”越来越小，竞争加剧。而在张成红看来，二手房交易已完全确定从卖方市场，转为买方市场。张成红的“顺昌”规模小，自认“抗风险能力不比大公司”。据业内人士分析，大型房产公司和“夫妻老婆店”生存能力较强，而连锁总店数在10家左右的中介公司的生存最为困难。

不过，“好在前两年有一些积累，争取可以度过这个"冬天"。另外，普通住宅标准放宽对我们来说是利好，我所在区域总价200万元上下的二手房有不少，重新认定后，能为客户节省不少税费，促进成交。”

这位入行近10年的“老中介”，依然心存希望。

链接

中山、芜湖成为近日国内“楼市调控”焦点城市

中山市住建局已证实，1月22日，该市住房限价已由去年的每平方米5800元上调至6590元，在这个标准之下成交的商品房均可正常进行上备案。对中山的不少房地产开发商而言，“这是大好事。”天睿地产市场总监陈琳艺说，上个周末有不少市民前来看房，人流量和成交量都不错。陈琳艺和中山其他开发商负责人昨天中午刚刚碰过面，发现“一手房定价普遍比去年年底上调了10%”。但“限价松动”究竟会带来什么影响？“还要等一季度结束，才能有大致的分析结果。”而据中山家家顺房产中介的陈泽说，“限价松动”对二手房交易几乎没有影响，二手房交易对限价原本就有“对策”“成交价高于限价没关系，只要评估价在限价内就能交易”。但对大部分普通市民而言，限价上调“应该不是好事”。中山市民刘唤说：“有钱人可以借机炒房，但还有很多人买不起房子呢。”

在另一个传闻“楼市松动”的城市安徽芜湖，前日发布公告，将仅仅实施 天的“房产新政”“暂缓执行”。“芜湖房产新政”力度很大，涉及“免税、补钱、落户口”，但由于时间太短，对市场造成的影响很小。长期在芜湖从事二手房交易中介的王先生告诉本报，春节前，二手房交易跌至冰点，但“新政发布后，客户的问询有了明显增加”。据了解，短短 天内，还有新楼盘 “乘新政东风”，“芜湖镜湖万达广场”主打45到55平方米的小户型，正是想要让市民享受“购买70平方米以下商品房，给予150元/平方米补贴”的政策。还致电芜湖多个楼盘，成交量和价格并没有受“ 天新政”的影响。

闵行区某房产中介公司一业务员“介绍二手房”业绩表

（2011年4月至2012年1月）

（注：一组即“同一批人”，可能多次看不同房源）