来宾一线品牌挺进三四线市场圈钱生存

因国家对房地产严厉打压和陶瓷出口受到国外反倾销的双重压力，三四线城市正在成为很多品牌的战略市场。从近两年陶瓷产行业的发展趋势来看，品牌陶企逐渐将布局转向二三线甚至四线城市已是不争的事实。那么，一线陶瓷品牌在三四线城市的生存状态如何?他们怎样打开市场?消费者如何看待一线品牌的陶瓷产品?

近日，带着以上疑问走进广西来宾市各大建材市场，察看陶瓷企业渠道下沉的效果。成立于2002年的来宾市，是广西最年轻的地级市之一，被定义为广西新兴的现代化工业城市。自建市以来，在 西进北扩 的规划战略下，来宾城北新城区的房产开发热潮涌动，历经将近10年的建设，如今已经发生了翻天覆地的变化，昔日的甘蔗地崛起了一栋栋高楼。

城建的快速推进，给建材行业带来无限机会。据统计，目前进驻来宾市的一线品牌有欧神诺、蒙娜丽莎、东鹏、鹰牌、冠珠等15家。

公司化运作 规范制度有待完善

一线品牌经销商在终端多采用公司化运作。在走访中发现，来宾欧神诺、蒙娜丽莎、东鹏、鹰牌等品牌均实行规范化管理，他们的团队组织由企划部、市场部、物流部、财务部、售后服务部等组成，各司其职，但大多还是没有严格的规章制度来协调日常工作，严格来说，他们的管理模式距离公司化还是有一定的距离，尽管有的经销商已经注册相应的公司。

规模小的时候，一两个人可能做得很好，但要在来宾占到更多的市场份额，就要扩大规模，那就必须规范化管理。 蒙娜丽莎来宾总经销总经理谢明可说道，公司化管理是蒙娜丽莎长驻在来宾重要保证。

多品牌代理 市场定位多样化

来宾属于四线城市，中低端消费者占主要比列。高端品牌的市场定价往往比中低端贵2 倍左右。以来宾市场上的800 800(mm)规格抛光砖为例，中低端品牌的价格大多在40元/片以下，东鹏、鹰牌、蒙娜丽莎等的抛光砖定价则在80元/片以上，偶尔有60元/片的特价砖。 大品牌的瓷砖对我们来说太贵了，买普通牌子的砖能节省一半的钱，对于我们工薪阶层来说，不在乎牌子，能用就可以了。 正急于装修婚房的黄先生告诉，来宾目前没有什么大工业大企业，人均工资1500- 000元左右，买一套房子下来已经不容易，基本没有多余的积蓄，因此他们更倾向于选择物美价廉的建材产品来装修房子。

单单代理鹰牌陶瓷的话，在来宾这样的市场很难生存，必须走多品牌差异化的发展之路。 鹰牌陶瓷来宾 财富168 建材店店长告诉，来宾的很多消费者来到店里面看瓷砖的时候，第一件事是咨询价格，一看到鹰牌陶瓷的定价比其他小品牌贵许多，便不再问询其他的信息，他们最关心的不是质量与品牌，因此纯粹代理大品牌将有一定困难。在鹰牌陶瓷来宾168建材广场店内看到，一楼是鹰牌陶瓷的产品，二楼则是其他品牌的瓷砖，中低端品牌均有，满足不同层次的消费者需求。

引导消费者转变消费观念高端产品价有所值

在中低端消费者占主要比例的四线城市，如何把高端产品推进市场似乎是件很困难的事情。但在走访过程中却发现，各大品牌经销商信心满满。 来宾市是新兴城市，她很年轻，有无限的发展空间。目前很多来宾人没有认识或体验过高端产品的优越效果，我们要引导消费对高端产品的认识和享受。 欧神诺陶瓷来宾总经销石凤信心满满地说道。刚刚于本月12日开业的欧神诺来宾奢瓷体验馆，占地 00多平方米，有十多个样板间，装修风格与欧神诺总部展厅保持一致，欧神诺陶瓷的热门产品IC微晶宝玉赫然显现在正厅位置，店面的奢华效果当属来宾之最。

11月12日，来宾欧神诺奢瓷体验馆开业，门庭若市，热闹非凡 韦艳枝 摄

据石凤介绍，在开业后短短的时间里面，已有十几个消费者下了订单，而且每个订单都能成功推出8 9片IC微晶宝玉给消费者做电视背景墙。 消费者对建陶产品的认知度很低，不像衣服，他们能自己判断衣服的档次和质量，建陶产品就需要我们更多的介绍和引导，让他们真真切切地认识和感受我们高端品牌的价值和完美效果。

蒙娜丽莎薄板的上市也引起不小的轰动，但它终究还是建陶行业里面的奢侈品。据谢明可介绍，目前在来宾已推出9片薄板，相对一线来城市来说，这个数字小得可怜，但是能有这个数字已是出乎意料之外，说明来宾仍有一定的消费潜力，这个空间有待开发。 我们最担心的是中低端品牌的价格战，希望更多的一线品陶瓷品牌进驻来宾，一起培育高端消费市场。

三四线城市的城市建设均处于起步阶段，房地产市场起步相对较晚，投资需求比例较低，内部刚性需求体量的大小决定了短期内楼市发展的速度较快。随着居民财富的积累和当地房地产市场的逐渐成熟，这些刚性需求将成为城市市场持续高增长的动力，也会给装修建材行业带来巨大的机会。一线陶瓷品牌都瞄准这个机会，加速渠道下沉。虽然打入三四线城市会遇到很多困难，但三四线城市巨大的发展潜力也给一线品牌无限的想象空间。