逃离信托行业拐点将现人才项目不断流失位置

飞笛资讯研究员-本报 钟辉 深圳报道 5年前从证券到，王丹（化名）经历了职场的第一次转折，现在，她坐在深圳一家基金公司子公司的办公桌前。“5年前我庆幸自己的选择，希望这次仍不会后悔。”王丹说。

促成王丹从信托到基金的原因很多：“这边（基金）给的待遇和激励更高、业务方式也更灵活。更重要的是，信托业短期已经走到顶峰，拐点快要出现了。”

从去年开始，信托人候鸟般的向资管、基金子公司迁移。比较著名的案例有平安信托产品研发部总经理金智勇担任子公司一把手；新华信托副总裁童七华、华润信托结构融资部总监王明昊，分别担任深圳博时资本的两个副总裁职位；的业务负责人，去了子公司上海汇添富资本做总经理……

事实上，逃离信托业的不止人才，还有项目与客户。

各种逃离

基金子公司以及券商资管挖信托人才的同时也顺带挖去了信托的项目。

国家统计局发布的9月份国房指数报告一位地处杭州的信托公司业务经理称，近期信托业通道类业务萎缩的很厉害，除了房地产受到打压、政府平台项目监管趋紧影响外，跟基金子公司依靠压低费用抢夺业务的竞争手段也不无关系。“同样是通道业务，我们手续费收在了千分之一到千分之二，而基金子公司则收在了万分之五，甚至更低。”

如今70%的基金公司都设立的基金子公司，基金子公司也在短短两年时间从资产管理规模0骤升至超过1万亿元。

除此之外，信托赖以生存的客户也在流失。

4月23日下午，发布《关于（）资金投资集合资金信托计划有关事项的通知(征求意见稿)》，公开征求意见。其中要求，保险资金投资集合资金信托计划，基础资产限于融资类资产和风险可控的非上市权益类资产，不得投资单一信托，不得投资基础资产属于国家明令禁止行业或产业的信托计划。该征求意见稿还明确针对险资投资信托中的6种情况要求事后报备，其中就包括不动产等项目不在直辖市、省会城市、计划单列市等具有明显区位优势地域的信托项目。

保监会的一纸公文表明了保险客户对信托的担忧。

不止保险，另一大机构银行也对信托谨慎了起来。今年年初即传出(,)、(,)等停止销售信托产品。制定的《信托产品销售管理办法（征求意见稿）》，也对金融机构销售信托产品进行了一定程度的限制。

在民间，这种担忧也早已存在。据国内最大的第三方财富管理公司诺亚财富透露，该公司去年就停止作为第三方通道销售信托产品。

深圳一家大型的第三方财富公司总经理透露，去年开始他们引入保险、PE等金融产品，有意识的降低对信托产品的依赖。

该总经理透露，他们接触的客户也表现出对信托的担心，购买信托产品的意愿在降低。

一场逃离信托的大戏在信托的各个产业链中上演。最后的结果是信托业发展开始缓慢。信托业协会在4月23日发布的《2014年一季度中国信托业运行情况报告》（下称“《报告》”）中表示。

《报告》数据显示，一季度末，信托业资产规模为11.73万亿，比年初增长0.82%，增幅为7.52%。事实上，自2013年一季度以来，信托资产环比增幅一直维持在7%-8.3%之间，结束了2010年-2013年一季度平均单季度11.77%的高速增长。

信托公司早已意识到行业风险和经营环境的变化，部分信托公司内部已悄然做了自我调整。

风控岗年终奖大幅提升

据21世纪经济报道了解，很多市场化的信托公司去年纷纷加大对风险控制的重视力度，尤其是中信三峡全通、中诚信托30亿煤矿信托引发的“刚性兑付”危机，触发了信托公司对项目风险控制的反思。

“2010年、2011年的时候，融资方需求大，收益也高，信托公司都"大包快干"，前端业务部门话语权很强，风控部门都是走走流程不敢卡项目，基本成为摆设。这也是后来很多项目出问题的根源。”一位华南地区信托公司风控部门人士向21世纪经济报道称。

去年以来，许多信托公司提高了风控部门话语权，以加强对风险控制的重视。“从去年的年终奖来看，风控岗的员工大幅提升，一线做业务的由于项目没前两年好做了，绩效大不如前。”一位平安信托人士表示。

据21世纪经济报道了解，除了绩效分配，信托公司还做了更深层次的风控改革。比如，在架构设置上，信托公司原有的风险控制工作基本由一个部门包揽；去年以来，许多信托公司把风控部门一拆为二，分为风险控制部和业务合规部，对前端业务和项目进行更为精细化的审核。

“风险控制部更注重项目本身的质量和产品的风险，根据尽职调查的内容进行项目可行性分析，甚至要重新现场核查尽职调查的真实性；合规部注重流程的规范性，核查业务操作是否与相关法规冲突。”上述华南地区信托公司人士表示。

在项目筛选上，信托公司则根据项目自身资质，大大提高了风险门槛，风险较大的项目不再接受。以主流的房地产项目为例，大部分信托公司的做法是按照地域划分项目，根据当地的实际情况，对项目进行风险评估，“三四线城市的项目基本不做了，二线城市也要进行严格评估和筛选”。

用益信托数据显示，2014年一季度，房地产集合信托成立规模从去年第四季度的997亿骤降至507亿。

渠道反向主导产品设计

信托业的屡次风险事件除了项目本身流动性问题导致的兑付危机外，飞单，代销、包销等渠道的不规范导致最后各方权责不清，也成为风险事件的重要源头。其严重程度，已到了信托渠道危局的地步。

据21世纪经济报道了解，随着各种信托兑付危机案例增加，商业银行纷纷收紧信托代销，四大行除了自行主导的产品外，不再代销外部信托产品，招行等股份制银行仅向部分私人银行客户销售信托产品，且产品准入机制大为提高，信托产品不再向普通客户销售。

“现在很严格了，代理类信托几乎不接了，大银行从去年开始都是这样。”一位工行私人银行部人士向21世纪经济报道表示并将继续增强作为广大游戏玩家和厂商之间连接的纽带作用。继所有三轮的淘汰赛后，“卖的产品一般都是银行自己主导的项目，信托只是一个通道，融资客户的挖掘、项目尽职调查、产品设计和资金募集都由银行完成。甚至信托通道也少了，很多都走资管计划的通道，费率更低一些。”

作为另一个信托销售渠道，第三方销售也在收缩。“很多风险事件就是出在第三方销售的不规范销售上，他们不了解项目的真实情况，销售为导向难免不出问题。销售也是风险控制的一部分，大的信托公司都不敢找第三方渠道了。”上述高管表示。

据了解，第三方销售与信托公司的关系名义上是“推荐客户”，但凭其对客户资源的把控，实质与代销渠道无异。事实上，监管已多次规范、限制第三方渠道销售信托，“99号文”更是明确提出“禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划”。

尽管如此，经过多年积累，第三方销售已掌握了大量客户资源，也不安分于仅充当渠道的角色；许多第三方已经把触角延伸到上游的项目方融资业务，信托或资管计划反沦为第三方销售的通道。更有甚者，部分第三方销售自谋资产管理或类资产管理牌照，比如诺亚财富下辖的歌斐资产，该机构专注于房地产基金，其本质与信托无异，规模已达310亿，并于2014年3月获得证众志成城。在这场争分夺秒的生命大救援中券投资基金协会颁布的首批私募基金管理人资格。

渠道及客户资源已经成为信托业务链条中信托公司、银行、第三方销售等各方的核心资源，产品和项目已经成为次要，而信托牌照已沦为通道，甚至还有基金子公司和券商资管计划的竞争。在此背景下，信托公司也纷纷自建渠道，成立财富管理中心。

“客观上来讲，监管机构对信托公司未来发展的指引中，限制了代销渠道，自建渠道是急需的；主观上来讲，客户资源是公司的核心资源，销售也是核心价值链，客户的财富管理需求也促使我信托公司自建渠道。”一位华润信托人士表示。

据21世纪经济报道了解，目前平安信托、中融信托、长安信托的自有渠道销售能力已较高，华润信托、、、等十几家信托公司已在各地组建了财富管理中心团队，自我销售能力明显提升。

值得注意的是，在信托公司内部，销售部门对产品设计的反馈指导作用也在凸显。

“随着信托收益率的下降，销售压力越来越大，很多年轻的“80后”“90后”卖家必须满足客户的综合需求。已销售为导向的信托公司，反馈指导产品设计，更能适应客户的需求。”上述华润信托人士向21世纪经济报道表示，“没有高收益之后，客户对产品综合考量要求更高了。包括增信等风险控制措施、产品设计，定价、发行排期、交易机制等方面，客户渠道的主导性更强了。”（ 丘慧慧 曹元）

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