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皓水莫负，从云水臻看2016年大益渠道政策新动向

大益普洱茶市场渠道发展至今以来，已经形成了从生产商（品牌商）到渠道商，再到终端专营店的商业格局。生产商做产品树品牌，渠道商管流通指导服务专营店销售，终端专营店负责服务个体消费者，三方各司其职，分工协作，在市场处于下行通道中，一些问题与矛盾也会浮出水面。 

一是面对同样的销售市场，在目前现有的价格体系上必然有利益冲突；二是基于普洱茶独有的投资属性，全国性品牌全国铺货，数量较多，难以让普洱茶投资市场的发展。

目前各大品牌基本都以这样的销售体系来服务市场，共性的问题真切地摆在他们面前，想要在茶市下行的颓势下逆势上行，行业龙头大益通过渠道差异政策找到了一些解决方法。

政策一：渠道商、专营店分开发货，该谁的利益就给谁

大益的渠道商和专营店是联营关系，渠道商负责发展、服务专营店，专营店归渠道商管理，向他们拿货。但是渠道商服务专营店也需要实体，所以他们拥有自己的专营店，每次厂家统一发货给渠道商，除了分到专营店的货品外，渠道商店里也有相同的产品。渠道商拿一批价，专营店从渠道商处拿到的是二批价，其中差价是为了补贴渠道商服务专营店产生的各种成本。但在销售产品时，两者面对的是同样的市场，有时渠道商为了不压资金，就会低于二批价降价抛货，导致该产品的市场价低于专营店的拿货价，专营店生计受到严重打击，最终损害的是品牌的消费者。

大益为了改变双方这种既服务又竞争的局面，从2016年开始，尝试按产品属性或是利益相对均分原则，纵向改变发货方式，有的产品只给渠道商，有的只发专营店。这样做，对于适合投资的产品，渠道商数量少，发货数量也少，投资者有信心，产品的价格更加坚挺；对于适合品饮的产品，足够的利润空间留给专营店，使他们有耐心有信心向普通消费者推广。

如年初新品"美猴乾坤"限量版大猴饼，由于800g限量典藏的产品用料、设计、包装、定价本身就具备强烈的投资属性，再加上只对渠道商供货，使得产品上市到现在价格相对稳定，虽略有回调，但比起2015年很多产品一到市场便跌破出厂价来说，在这样的市场背景下，已经是极大的利好。

而同样是生肖产品的小"悟空"，100g的小饼，包装可爱，还有5饼/盒的礼品装设计，特别适合大众品饮、存放、送礼。由于发货前期就知道该产品直接供给专营店，店主们更是愿意大力宣传，到货便请客户前来品饮，由于小"悟空"本身品质不错，从上市之初到现在，价格一直稳步上升。

政策二：区域专供，实现产品多样化，量价齐保

普洱茶与其他茶类不同，除了品饮之外，还有另一大属性，投资。投资品数量就是关键，同等质量下，越是货量少的越能被市场看重，操盘手直接控盘，价格节节攀升。但大品牌由于市场体积大，每一批发货都要照顾到全国，一是原料少的特色产品没法出货；二是如果整批货量较大，产品不易集中，操盘手要掌握绝大多数货源，投入资金巨大，压力巨大，此时容易形成好卖的产品奇货可居，全国价格一路上涨；而不好卖的产品，大家迅速脱手，甩回芳村，市场和价格连连走低，甚至跌破出厂价。

品牌商如何能改变这种格局，做到产品既有特色，又量价齐保？大益提出了区域化定制专供产品的新政策。就如同国家制定政策，针对每个地区的经济、文化、社会发展程度不同，适度的个性化政策更有利于当地的发展一样，偌大的中国，对于普洱茶的喜好，每个地区也各有差异。有的注重香气、有的偏重投资、有的喜欢陈料生茶，有的喜欢老熟茶的味道，有的偏好小清新风格，有的沉迷大气磅礴……根据不同需求进行区域化定制，各地能得到自己喜欢的产品，市场价格也能掌控得住。

以广东为首的珠三角地区，喜欢滋味浓酽、耐存耐放具有一定收藏价值的普洱生茶。刚上市的"龙生甘露"专供广东地区，不仅满足了他们对茶品的喜好，而且货品相对集中，价格稳定，普洱茶投资收藏者更是一件一件往家里搬。

同期发货的"云水臻"选用布朗春茶料，花香馥郁，滋味协调，是全国大部分地区都较为喜欢的特征型产品。大益安排除了广东以外全国发货，每到一个地方，各级渠道商带领专营店拆箱品鉴，发货期又正值阳春三月春暖花开，许多专营店连办数场户外云席，专门带上"云水臻"邀上客户到大自然中品茗，立体地感受这款茶的卓越品质。一时间朋友圈、公众号被"云水臻"刷屏，圈内无人不知，圈外人也慕名而来，使得"云水臻"件数减少，零售强势，日后增长空间的优势格外明显。这次根据茶品性质的发货安排，既让好茶走进了寻常百姓家，也一度破除了大益茶脱离芳村就死的业内谣言。

2016茶叶市场在经历前两年的极寒之下回暖，虽有经济周期的影响，也有业内企业主动出击的作用。在瞬息万变的市场环境下，积极考虑和探索利于市场发展的新方法，才是留给行业洗礼后幸存者的生存之道。大益在积极探索，无须多言，市场说明一切。        注：转载请注明来源！

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