奔向两千亿地漏

奔向两千亿，旭辉要对公司架构动刀

3月8日，在旭辉于香港召开的2016年业绩发布会上，旭辉集团董事长林中私下对*者表示：“靠牺牲负债及利润率去做范围，旭辉今年就可以卖1500亿。但这没有意义。”

林中这句话所泄漏出的“1500亿”甚为关键。

2017年旭辉的可售货值是1100亿左右。另外旭辉团体领头财务官游思嘉在事迹会上表示，到去年年底，旭辉还没进账的但已销售的，并表及没并表的销售收入有350亿元。因此，旭辉今年能卖到1500亿并不假。

而前2个月旭辉销售业绩达到140亿。按照目前的销售节奏，林中预计3月销售额将达到80亿。相较之下，旭辉2017年的业绩目标相当保守，仅为650亿。这说明，今年旭辉完成销售业绩指标，至少货值储备上毫无压力。

但另一方面，这“1500亿”却也暗示出旭辉目前土地储备其实不充裕。在行业分化的时代，开发商对土地的渴求有增无减。更遑论是想要迈入2000亿新门坎、目前又无大量土地储备的旭辉。

再进一步来看，在过去的一年，旭辉合同销售530亿，按年同比增长75%；核心净利润28.2亿元，按年增长28%；毛利率和净利率同比提升；净负债率降到50.4%；融资本钱年利率降至史上较低点5.5%。

林中看重的是，财报数据所体现出来的旭辉对规模、利润、负债三者的动态平衡。他认为有意义的范围是“延续、均衡、有质量的增长。”2017年旭辉对提升利润、下降负债及融资本钱上有更高的要求。

因此，对于这家500亿量级的开发商而言，土地*命题绝不仅仅是简单的攻城略地，而是在保证利润，降低负债的前提下增加土地储备。

在业绩会上，面对*者在不同维度上抛出的关于旭辉在土地*策略方面的问题，林中的答案倒是让不少*者吃下一颗安心丸，或许还圈了不少粉。

城市布局

“一二线市场足够大了，足够我们买几百亿的地了。”

林中在业绩会上表示，今年旭辉重新调整内部组织架构，新增“区域小总部”。也就是说，旭辉将原本的三级架构，即“集团总部--城市公司--项目”，调剂为“团体总部--区域小总部--城市公司--项目”的4级架构。具有业务、经营、决策权利的一线“区域小总部”，未来将到达个，在所在区域内的市场占有率要达到%。

而个“区域小总部”、%的市场占有率，则是旭辉对2000亿规模在数字上清晰体现。

根据年报，2016年旭辉销售规模进入百亿俱乐部的城市公司仅为3家，北京、上海、苏州。

这也就意味着，未来5年旭辉要实现2000亿范围，“区域小总部”销售范围将增至两百到三百亿。

林中称，百亿规模远远没有达到区域市场占有率，“据统计，2016年上海市场规模是4000亿，环上海区域是3000亿。成都市场规模是2400亿。”

在上海区域，旭辉如能占据5%的市场份额，则销售范围可达到400亿。依此类推，成都也可达到100亿以上。

带着这样的判断，林中认为，接下来旭辉在城市布局上，将会侧重两点：1，增加已有区域市场的份额。2，扩大城市布局。

从年报的数据来看，旭辉重仓的大本营长三角区域，已布局上海、南京、杭州、苏州、合肥、宁波等城市。环渤海区域则是北京、天津、青岛、济南、沈阳。中西部旭辉已布局武汉、长沙、重庆、郑州等地。这些城市是旭辉深耕版图当中的目标。

扩大城市布局，可分为两类。一类是一线及二线城市。“一线城市我们还没有进完，深圳还没有进，肯定要进的。二线城市还有一些没有进入，二线城市在市区有500万以上人口的城市都会斟酌。”在林中的判断中，目标二线城市有西南的昆明、成都、贵阳，乃至包括西北的西安及太原。

另一类是一线城市的卫星城市及强三线城市。 旭辉将继续加大北京环京区域、上海的环沪区域、广深周边城市群布局。2017年会加大珠三角地区的布局，中山、东莞、惠州、深圳都是其土地扩大版图中的一部分。

从年报来看，旭辉已将嘉兴、镇江、廊坊等三四线城市货值全部卖完。林中表示，一线城市城市周边和卫星城，哪怕是按5%、10%的比重算，也足够支撑旭辉规模的成长。“不会去三四线，1二线市场足够大了，足够我们买几百亿的地了。”林中说。

但林中所谓的“不会去的三四线”其实不包括长三角、珠三角区域内的某些强三线城市，但可以肯定的是，旭辉不会去西部、东北、西南区域的3、4线城市布局。

“旭辉基本上每年会维持两到三个进入新城市的节奏。”林中表示。

另外值得一提的是，随着一线城市市场份额的逐步萎缩，林中表示，未来旭辉销售开发主战场在二线城市，拿地也会侧重二线城市。2016年旭辉二线城市销售占比已到达62%。

低价买地

不拿地皇、多元化策略

在地皇“大行其道”的2016年，颇让林中感到自满的则是，“地价占了售价的70%，旭辉没有买过一块地皇。”

且年报显示，2016年旭辉收购了36宗地块，土地均价为3735元/平。面对较低的土地均价，林中称“事实证明我们的策略是非常有效的。”

林中认为，对毛利率影响较大的是土地本钱，买地拼得是谁可以承受更低的利润。但这不是旭辉买地的条件。旭辉的标准是*判断城市、板块、以及周期等指标，从而到达低价买地的目的。

2016年旭辉在公开市场上拍地，聚焦于弱二线、普通二线，避开了上海、北京、南京等热点城市。而去年开始布局的弱二线城市沈阳、重庆、长沙等地，市场量价齐升。重庆市场上的表现，交易量迅速放大，价格逐渐上升，让林中尤为感慨，“买地、收购，永远都要比别人快一步，比他人多对这些城市摸得更透，才能抓住*机会。

在业绩会上，旭辉还举了几个案例来佐证旭辉所购地块的低价格优势。

2016年7月，旭辉在佛山收购了2宗*地块，两地块的平均土地成本分别为1,550元/平方米及1,850元/平方米。按照林中的表述，截至今年，地块周边的土地楼板价高达5500元/平方米。

旭辉选择在佛山房价、地价未上涨之前进入了。林中总结说，在别人还没买之前就要进入这个板块欧盟地区订单需求为105.7亿日元，否则大家都看明白就没便宜的土地可以拿了。

从年报可知，旭辉2016年和恒基合作了多宗地块。林中对*者表示，去年11月所获三亚的亚龙湾项目，在目前海南市场上的表现来看，也是一宗便宜的地块。和恒大、融创进驻海南的理由很是相似操作系统：Android 5.1.1，旭辉也认为，受到北方雾霾的影响，海南是一个可开拓为第2居所的、以旅游度假为主的市场。另外林中泄漏，旭辉在海南还有暂未公告的项目。

“一般来说二手收并购价格要比一手便宜。”2017年，旭辉通过吞并并购买来的土地占比会降低到40%。但并购依然是未来旭辉获得土地的重要手段。占比有所下降的原因在于，林中认为，今年在公开招拍挂市场买地的机会将增多。

在1、二级土地联动方式上，林中称，只在一些城市会有，如武汉旧城改造、郑州城中村改造、济南和青岛的土地熟化。“这些城市的土地市场还在规范的进程当中，这样的好处就是，做土地熟化可先锁定土地的价格。”

在业绩会上，林中说，未来几百亿级别的企业都有可能会面临被兼并收购的局面。当被问及，旭辉今年会不会有几百亿级别的收购大单时，林中笑着回应，暂时不能跟你说。

游思嘉称，旭辉目前保有的现金流在200多亿左右，在对房企参拍资格、自有资金的进行严格审查的情况下，旭辉在这方面有很好的灵活性。

另一方面，保有更多的现金流，旭辉才有资金开拓新的业务--按照旭辉“2五战略”的规划，未来5年内，旭辉将打造5家上市公司，包括物业、长租公寓、EPC、教育、商管，俗称“五小龙”。

同日，旭辉团体总裁林 峰在上海的媒体业绩解答会上表示，旭辉打造“五小龙”的目的在于，未来旭辉将借此成为一艘有战斗力和抗风险能力的“航母舰队”。一名业内人士评价旭辉是一家有意思的公司，“后来者的业绩，领先者的思路。”

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