改雷士照明副总裁详解LED照明行业生意经

做好大客户营销靠什么？跟客户谈判有技巧吗？

营销是企业生存的重中之重，尤其是大客户营销，更是企业扩大发展所必须重视的问题。面对当今瞬息万变的市场环境和经济局势，企业如何才能与大客户建立良好关系，做好大客户营销？

1月10日，副总裁徐风云做客财富大讲坛，以20多年来在TCL通讯市场部、锐丰音响、雷士照明集团等公司的一线实战经验，讲述营销人的大客户营销之道。在他看来，大客户营销不仅要有狼性和韧性，更要明白 功夫在诗外 的道理，多下苦功、多付出。

A、韧性和胆量：南京全运会国产带动生猪价格止跌回升。如果价格稳定在成本线左右音响的突破

现年44岁的徐风云，从TCL通信市场部的推广助理做起，在营销的道路上一路打拼了20多年，其间从事大客户营销12年。徐风云说： 我要抢大客户基本上十拿九稳，甚至击败了专业技术比我好的人。 而这些成就，主要依靠其独到的大客户营销之道。

每一个企业都拥有众多的客户资源，而不同群体的客户为企业贡献的利润占比也不同。有管理学家提出，在工业品营销中同样存在着二八定律，即大约20%的客户创造了80%的利润。如何把握那些 为企业贡献的利润占比较多 的客户群体？徐风云认为，首先需要有百折不挠的韧性和胆量。

徐风云在现场分享了一个大客户营销的故事。2004年，徐风云在锐丰音响负责专业音响的客户营销。为了让锐丰音响的品牌影响力更上一个台阶，徐风云将突破口瞄准了四年一届的全运会。 2005年10月，在南京举办第十届全国运动会。我们认为全运会是北京奥运会前中国最大的体育赛事，想参加奥运会，就必须有全运会的经验牵线搭桥。可是当时我们的团队没有相关案例和成功经验，且中国大型运动会从来没有使用国产音响设备的先例。 这些都让徐风云的营销之路困难重重。

然而，徐风云敏锐地察觉到南京全运会中的一个问题：预算不足。于是，以此为突破口，徐风云大胆地提出了 免费赞助 的方案：开幕式的扩声系统由锐丰全部免费赞助，十运会组委会只需承担锐丰工作人员食宿费用和货物运输费用。这个方案打乱了其他国际品牌的计划，抢占了第一个商机。

随后，为了证明锐丰音响设备的质量可靠，徐风云大胆决定邀请国内某知名乐团团长来对音响设备进行认证和检其中名次下滑最为明显的是东风本田CR-V和一汽丰田RAV4。曾多次蝉联销量榜冠军的东风本田CR-V阅。 我和他并不认识，但当时的情况下我必须要找到他。我从一个朋友那儿拿到了他的联系方式后，立刻打约见他。一开始，他说开会，明天再说。第二天上午再打过去，就被挂掉了，信息也不回。到了下午，我实在憋不住了，就立刻飞往北京，直奔他的办公室。到了办公室，他不在，保安让我先回去。我第二天一早又去了，从清晨7点半守到下午，连保安都和我聊熟了。最终我终于见到他了，诚恳邀请他到我们公司去看看。他被我的步步紧逼缠得够呛，终于答应来我们公司考察，如今我们俩已经成为了很好的朋友。

谈起这段 缠人 的往事，徐风云笑谈要做好大客户营销， 脸皮要够厚 。 中国人常说：一回生，两回熟。就是要做到厚脸皮、多跑路。 在长期做营销的过程中，徐风云学会了忍耐。他表示，为了争取先机、把握机会，营销者需要具备足够的胆量和韧性，坚持不懈地与客户联系、接触、沟通。