工程渠道不畅的随想资源

前段时间与一行业人士谈到某类产品前两年大热，今年降温的现象，他说： 这是受了O大大影响。 以为他开玩笑，他很认真补充： 我是说真的，这类产品基本是靠走工程渠道，国内工程渠道今年比较惨，接下来会更惨。 在终端看到的现象也确是如此。原本走工程渠道为主的经销商，开始重视店面建设，急切地想把家装和零售做起来。而设计师群体中，原本靠工程养活着的一帮人，也开始另谋出路。

在福州听到一个案例，一设计公司，前两年接工程单，过得挺滋润。去年接了个大项目，今年突然搁置了，设计公司几乎把原来赚的钱全砸在这个项目里了，现在硬成本都难得收回，更别说各种软支出。目前这个公司进退两难。

工程渠道中，有众所周知的各种潜规则。受国家大势影响，工程渠道难走是必然。工程项目本身在减少，另外，以旧手法拿到高利润的工程单也越来越难。而本身工程渠道中的隐形成本也很高，其中的不确定因素也比较多，是个安全感严重缺失的渠道。

在这其中大部分是垂直行业站。这些站的用户以中小企业为主里不是想探讨这个渠道，而是想探讨部分(注意，是部分)寄希望于这个渠道的小生意人心态。这种小生意人，多半有一种投机、走捷径的心态，想要快速成功，想快速赚钱，善于耍小聪明，缺乏踏踏实实去把事情做好的恒心。这种生意人，在市场环境本身就不好， 关系经济 受冲击的时候，是极其容易被淘汰的群体。

最近在上看到一篇批判投机者的文章，挺有意思，在此改编摘要分享。

有人开玩笑： 每天早上起来想的是一朝暴富，傍晚回家想的是一夕暴富，晚上睡觉想的是一夜暴富。 大家都急切追求迅速成功，这多半是我们老祖宗没教好。比如《三国演义》，诸葛亮妙计连连，草船借箭、火烧赤壁、空城计等以小搏大，四两拨千斤，让人拍手称赞的同时，也开始有了投机心理：我有聪明的脑子，不用踏实做事，走捷径更容易达到目的。

而这些人没看到的是，诸葛亮每个妙计都是被现实逼得无计可施才使出来的，是特定时期的无奈之举。

没有雄厚的实力，单拼小聪明，在战场上只能取得阶段性胜利，获得苟延残喘时间，而不能长久取胜。因此，三国最先被灭掉的，就是实力相对脆弱， 拼脑子 侥幸打出一亩三分地的蜀国。

商场也一样。

在特定的时期，投机、耍小聪明、拼关系，可以赚钱，那是因为市场不成熟，大环境不规范。生意场上，很多漏洞，诱惑着商人往里面钻，并且让他们养成了钻漏洞的习惯。因此，投机已成为做生意的一种文化，可以少走一步，绝不多走半步，这种氛围已经形成。

而社会是向前的(我比较乐观)，待到市场成熟，大环境规范，漏洞被堵上之时，商场上打拼的连接是固定的人们还用以往的幼稚思维、幼稚手段去 搏一搏 ，撞得头破血流也是必然。

在终端，见一些曾经靠工程渠道赚到无限风光的经销商，如今急躁地用各种惯用手段，想要进入新的圈子，却力所不逮的时候，真心疑惑：为什么不把精力用在踏踏实实开拓渠道，卖好的产品，把服务做好这些地方?或许真是之前冲得太快，惯性，刹不住车。也可能，是已经丧失了正儿八经做生意的能力。

我特别警惕圈子里常传播的，类似于 一分钟看懂 一张图看懂 这一类的文章。们迎合现代人懒惰的习性(常规说法是，大家都很忙，没时间)，把一些难啃的内容嚼烂，让读者可以直接往下咽。长期阅读这类东西，我担心自己脑袋会失去咀嚼能力，正如有些商人失去真正的经营能力，设计师失去设计能力一样。

(作者系陶城报社总)